进入决赛，各参赛团队就要提交路演版PPT以及项目VCR，并且配合这两个材料，向台下评委和观众演示项目，这个过程叫做路演。之后项目演示结束，各评委、投资人会提出各种问题，项目团队成员就此一一解答，此环节叫做答辩。今天我们就来聊聊路演与答辩的技巧。

路演技巧

1、内容分清主次，做到轻重有别

一个PPT内容包括多个模块，必然存在重点和非重点，不可平均介绍，否则流于形式、不痛不痒。比如市场痛点问题可以由一个故事或者案例报道引入，讲完案例，在一笔带过全国类似问题以及产生的种种负面影响有多大？比如在讲产品技术的时候，存在多个核心技术，你也不可能逐一无差别对待地讲述，肯定得选取一个典型、有分量的进行讲解，其余可简单带过。再比如你在讲竞争分析的时候，可以侧重最大的优点、亮点进行阐述，对于小优点尽可能一笔带过，甚至PPT已经做了展示，评委们也都看得见，可以直接过。不仅不同模块之间存在轻重有别，即使同一模块，其内容也是亲疏有别。如此才能更有重点、更有逻辑、更加详细全面地介绍项目。

2、对PPT展示内容进行延申介绍，而非照本宣科。

演示项目的时候不能照本宣科，如果你所讲的内容跟PPT所展示的内容重合度、相似度高，那么请问，评委们只需要看PPT即可，要你上台介绍干嘛？路演PPT文字少、图片多，属于精简版项目介绍书，主讲人应该对其内容展开说明、延申介绍，这不仅让人感受到你对这个项目的把握、自信，也更有感染力。

3、适当回头看PPT

完全不看PPT不可取、一直看PPT不可取。在确实忘词或者需要翻页的时候，可以回头看PPT，这更显真实。

4、眼里有光，与台下评委眼神交流（展现项目自信）

不要自顾自地演讲，完全不看向评委，显得胆怯、呆滞，一个创业者，即使不擅长演讲，但是胆气、魄力还是要有的。在讲述内容的时候，可以分别看向不同评委，加强控场。

5、注意控制话筒音量，避免听的人难受。

路演的时候，要注意控制话筒声量，部分主讲人忽略这个问题，整个路演大厅充斥着劈里啪啦的杂声，除了听着难受、心情不愉悦，也会导致无法聚精会神听项目汇报，自然影响对项目的了解，甚至好感。边讲边调控。

6、服饰着装

正装（西装革履）、工作服（效果还更佳，统一制式，为项目增添光彩。）、严肃一点的便服（显得自然，不少真正做项目实践的负责人都以常服便装出席路演现场，着装自然、演讲自然、回答自然，这样的项目更具真实性。），就是不要穿着吊儿郎当的服装。

7、留出15秒缓冲时间

在项目演示环节，如果主办方要求5分钟、8分钟、10分钟内讲完，你在练习、演练的时候尽可能在提前15秒左右的时间就讲完全部内容，因此照此训练，照此路演，即使现场比赛的时候，在中途遇到紧张或者其他事情导致卡顿或者停顿，也可以储备一定的缓冲时间用于应对这些事项，如果现场比赛一切顺利，讲完全部内容的时候还剩下15秒，这时候要么结束，要么多展示一些项目的有力证据，或者拉拉家常，增强氛围感。

8、进场、退场礼仪

进场、退场鞠躬，礼多人不怪。

9、路演只需一人即可，除非少数实物展示需要成员配合。

路演只需一人即可，不要你讲完一段，另一个人接着讲下一段，这种情况很少见，但是我遇见过，在此提个醒儿。除非有的项目需要配合实物展示，而产品实物一个人搞不定，需要团队伙伴上台配合。

10、脱稿演讲是基本要求

这一点不用多讲吧？

11、故障解决

路演的时候如遇机器故障导致PPT无法演示、话筒没有声音或者很多嘈杂声等，不要紧张，礼貌请现场工作人员协助解决，并且要求计时中断，恢复正常再计时。

答辩技巧

1、切勿拐弯抹角、顾左右而言他。

经常遇到有的团队被提问不懂，就弯弯绕绕、顾左右而言他，就是不回答正题。这样只会让评委反感，而且会被纠正、甚至批评，要求直接回答问题，场面尴尬。

2、切记这是交流，不是辩论。

有的团队有真实在做项目实践，对本行业有着较深的理解，答辩的时候，如果被质疑，或者评委提出不同看法，答辩人就会直接反驳，此举不理智。路演答辩不是辩论赛，即使对方提出异议、反对意见，此时也需要礼貌回复，并且适时肯定一下、戴一下高帽。把路演答辩当成交流分享的平台，无需搞得剑拔弩张，否则对项目评分没有帮助。例如：好的，感谢评委提出的意见，这确实XXXXXXXXXXXXXXXXXXX。也不要光感谢，要说出一些道理，让评委们觉得你的赞扬、肯定是有根据的，而不是马屁硬拍。评委也是人，听到表扬与肯定，心里多多少少也会舒服的。

3、遇到不懂的问题如何解决？

遇到不懂的问题怎么办？首先，不懂就是不懂，不要不懂装懂，更不要故弄玄虚、顾左右而言他，这样只会产生更坏的结果。其次，在不懂的情况下，如何更大限度减轻评委们的差评，可以这样回答：好的，谢谢评委老师，您这个问题确实是我们目前还未解决的，光顾着做XXXXXXXXXX，忽略这个问题的解决。或者这样回答：好的，谢谢评委老师，您提的这个问题确实是我们项目目前比较棘手的，我们知道并且有尝试过解决，但是效果不佳，也正在寻找更佳的解决方案，希望台下能够请教老师您。总之，既然不懂已成事实，就看如何讲，将不利影响降到最低。

4、唯有真实运营，答辩才能利于不败之地。

准备得再充分，你也无法全面预知现场评委会提问哪些问题，如何破局，只有真正去做项目，如此方能以不变应对百变。要知道，评委们即使评审过、看过很多项目，但是论起对一个具体项目和行业的了解，他们绝对没你深入，除非评委本身就是从事这个行业的，否则看再多，也比较难深入了解每个行业、项目。所以，答辩的时候，应该是由你主导节奏，而不是被评委牵着鼻子走，出现后者，只能说你对项目不熟悉，为何，就是项目不是自己的，没去真正做项目。